Prekybos įmonių veikla smarkiai skiriasi nuo tų, kurios gamina prekes ar teikia paslaugas. Vieną iš savybių galima vadinti tuo, kad prekyba prekyboje yra beveik nepaprastai svarbi. Iš tiesų, norint gauti geras pajamas, neužtenka vien pasiūlyti klientams kokybišką produktą. Didelės pardavėjų konkurencijos ir didėjančių vartotojų poreikių sąlygomis daugelio prekybos įmonių sėkmė ir netgi išlikimas tiesiogiai priklauso nuo tinkamo prekių tiekimo, aukštos kokybės klientų aptarnavimo organizavimo ir plačios reklamos.
Prekybos proceso esmė
Po to, kai produktą sugalvojo išradėjas, nupiešė dizaineris, sukūrė technologas ir išleido gamykla ar įmonė, tik pardavėjas (paprastai keli pardavėjų tarpininkai) atskiria jį nuo galutinio vartotojo.
Veiksmų rinkinys, kurį verslininkas atlieka norėdamas pervežti gaminį į parduotuvę, pastatyti jį prie vitrinos, supakuoti, parduoti pirkėjui, yra komercinis ir technologinis procesas. Tiesą sakant, tai yra paskutinis prekių platinimo etapas, nes tada prekės naudojamos pagal paskirtį, o ne perparduodamos.
Pardavimo proceso organizavimo būdai
Atsižvelgiant į prekybos įmones, kurios parduoda ne maisto prekės dažniausiai naudojamos trys schemos:
- Pirmoji schema: komercinis ir technologinis procesas parduotuvėje vyksta be sandėliavimo etapo. Gavę prekes, jie nedelsiant perduodami prekybos grindų darbuotojams. Įgyvendinti šią schemą įmanoma, jei produktas turi pakavimo įrangą (dėžutes, pakuotes, maišus, padėklus). Šį prekybos proceso organizavimo metodą galima naudoti, jei parduotuvėje yra du funkciniai kambariai: viename iš jų yra priėmimas, kitame - išpardavimas. Tiesa, daugelis mažų privačių parduotuvių visiškai kainuoja tik prekybos grindis, priimant prekes ir iškart jas demonstruojant vitrinose bei prekystaliuose.
- Antroji schema jau apima tris proceso etapus: priėmimą, saugojimą ir pardavimą. Didelės parduotuvės ir prekybos įmonių tinklai aprūpina savo patalpas sandėliais, kurių dydis ir įranga priklauso nuo prekybos veiklos masto ir prekių specifikos. Mažos įmonės gali saugoti prekes pagrindiniame kambaryje (dėžutėse, pakuotėse ar kitu būdu).
- Prekybos ir technologinio proceso organizavimas pagal trečiąją schemą yra daugiausiai laiko reikalaujantis ir brangus, nes yra dar vienas etapas: pasirengimas prieš pardavimą. Dažnai tai būna prekių išpakavimas, valymas, garinimas ar lyginimas.
Tokioms manipuliacijoms, kaip taisyklė, taip pat skiriamas atskiras kambarys. Daugelyje ne maisto prekių parduotuvių naudojamos visos pirmiau nurodytos schemos.
Sandėlių logistika: ne maisto produktų laikymo ypatybės
Paprastai tokios prekės kaip batai, drabužiai, buitinė chemija, elektros prietaisai ir kiti ne maisto produktai sandėliuose ilgai neužsibūna, tai yra, tokios atsargos gana greitai atnaujinamos.
Sandėlių logistika yra ekonomikos mokslo dalis, nagrinėjanti prekių tiekimo, saugojimo ir išsiuntimo proceso tyrimą ir optimizavimą. Remiantis logistikos taisyklėmis, ne maisto produktai turėtų būti dedami į sandėliavimo vietas taip, kad galimi nuostoliai būtų kuo mažesni.
Dėl prekybos ir technologinio proceso gali atsirasti šių rūšių nuostoliai:
- Faktinis (mūšis, laužas, produktų sugadinimas).
- Natūralus prekių mažėjimas.
Kai kurios produktų kategorijos gali pakeisti savo svorį ar vartotojų savybes natūraliu būdu, tai yra dėl nuotėkio ar išsausėjimo. Logistikas atsižvelgia į leistinus kiekvieno gaminio standartus.
Antrasis nuostolių tipas vadinamas įvykdytinu, nes mūšio, laužo ar sugadinimo faktas būtinai sudaro atitinkamą veiksmą. Tokių nemalonių situacijų priežastis yra netinkamas laikymo technologijos valdymas ir neatsargus prekių tvarkymas.
Prekyba ir technologinis procesas: kompetentingo prekių išdėstymo prekybos vietoje svarba
Kalbant apie teisingą parduodamų prekių vietą parduotuvės komercinėje įrangoje, jos reiškia ne tik tikslumą ir estetiką, bet ir atitikimą kai kuriems specifiniams reikalavimams:
- Prekybos grindys turėtų būti visiškai užpildytos prekėmis, tai yra, jūs neturėtumėte leisti būti tuščių lentynų ir vitrinų.
- Susijusių grupių ir kategorijų produktai turėtų būti dedami šalia (pavyzdžiui, šepečiai, raišteliai ir batų priežiūros priemonės).
- Susijusių produktų vieta yra šalia pagrindinių.
- Stambiagabaričius produktus geriausia sudėti arčiau išėjimo.
- Prekių, į kurias pardavėjas norėtų atkreipti kuo daugiau pirkėjų dėmesį, eksponavimas (naujos prekės) turėtų būti atliekamas matomiausiose vietose.
- Norėdami paskatinti mažesnės paklausos prekių pardavimą, jos pateikiamos šalia populiariausių prekių.
Prekių pardavimas klientams
Prekybos ir technologinis procesas parduotuvėje baigiasi svarbiausiu etapu - prekių pardavimu. Visi ankstesni prekybos įmonės darbuotojų veiksmai neturi prasmės, jei produktas nepasiekia galutinio pirkėjo, nes būtent pardavimo proceso metu parduotuvė gauna finansinius išteklius.
Tuo remiantis nenuostabu, kad tiek daug dėmesio skiriama rinkodarai (efektyvaus pardavimo menas). Čia svarbu viskas: prekių dizainas ir išdėstymas, atmosfera prekybos salėje, aptarnavimo lygis, premijų ir nuolaidų sistema, taip pat daugybė kitų veiksnių.
Pardavimo procesas grindžiamas pagrindiniais ir pagalbiniais sudedamaisiais elementais. Pirmieji (pagrindiniai) yra prekių pasiūlymas, konsultuojantys klientus, atliekantys produkto išleidimo ir atsiskaitymo bei grynųjų pinigų operacijas. Prekių priėmimo procesas, jų išdėstymas ir stilius yra laikomi pagalbiniais elementais. Antroji kategorija taip pat turėtų apimti vidinį prekių gabenimą, jų paruošimą pardavimui, valymą ir parengiamuosius darbus prekybos vietoje.
Sėkmės veiksniai
Gerai organizuoti prekybos ir technologiniai procesai prekybos įmonėje gali smarkiai paveikti pardavimų apimtį ir jų kokybę. Norėdami optimizuoti šiuos procesus, parduotuvių vadovai naudojasi šiomis priemonėmis:
- Ištirti vartotojų paklausą.
- Sudarykite pristatymo paraiškas ir suformuokite reikiamą asortimentą.
- Pasirinkite arba apmokykite personalą.
- Organizuokite akcijas ir renginius.
Svarbų vaidmenį sėkmingo pardavimo procese vaidina teisingas ir patogus produktų laikymas. Tai tampa labai svarbu, kai mažmenininkas pasikliauja savitarna.
Tokių parduotuvių lankytojai turėtų turėti galimybę susipažinti su visais jiems patinkančiais produktais. Patogūs krepšiai ir vežimėliai sulankstomiems gaminiams, patogiai įrengti kambariai, suprantama ir paprasta išdėstymo sistema (pagal dydį, spalvą, pavadinimą), taip pat daugybė kitų niuansų padeda padidinti ir išlaikyti jų lojalumą įmonei.
Kai kuriais atvejais prasminga teikti papildomas paslaugas, kurios atskirtų parduotuvę nuo konkurentų ir padidintų efektyvumą: priimti išankstinius užsakymus, pilnus susijusių ar dovanų komplektus,Iškirpkite audinius klientams patogiu būdu.
Pardavimo etapo elementai
Pardavimų įgyvendinimas (prekių keitimas į pinigus) tampa viso prekybos proceso kulminacija. Norėdami suprasti, kurie veiksmai padidina pardavimo kiekį ir kokybę, o kurie, priešingai, atbaido klientus, turėtumėte ištirti visas operacijas, tiesiogiai susijusias su klientų aptarnavimu:
- Pirkėjų susitikimas.
- Produkto pasiūlos būdas.
- Pirkėjo atliekamas produkto pasirinkimo procesas.
- Pinigų pervedimas už pirkinį.
- Pagalba po pardavimo.
Mažmeninės prekybos ypatybės
Pirmasis dalykas, kurį mato lankytojas, yra pardavėjo veidas. Nuo to, kokius sveikinimo žodžius jis pasakė ir kaip teisingai darbuotojas supranta pirkėjo poreikius, labai priklauso pardavimo tikimybė. Produktų, kurie gali sudominti klientą, demonstravimą ir tinkamo produkto pasirinkimo procesą kontroliuoja pardavėjas.
Remdamasis išsiaiškintais klausimais, jis pats suformuoja pirkėjo poreikių vaizdą ir susiaurina paieškos apimtį. Parinkdamas prekes pardavėjas privalo pateikti išsamią informaciją apie prekybines ir estetines gaminių savybes, taip pat apie gaminių kokybę, sudėtį ir veikimo principą.
Sėkmingas sandorio įvykdymas laikomas greičiausiai tada, kai pardavėjas klientui suteikia galimybę pasirinkti kelis produktus (ne daugiau kaip penkis), kurie patenkina kliento pageidavimus. Apsisprendęs dėl pasirinkimo, pirkėjas palydimas į atsiskaitymo mazgą, kur tikrinama pirkimo kokybė, atlikimas ir pakuotė.
Garantijos atitikimas
Garantiniai dokumentai, kurie yra privalomi išleidžiant techniškai sudėtingas prekes, išduodami sumokėjus.
Už šią procedūrą atsako prekybininkas ir jo darbuotojai. Tai apima šiuos veiksmus:
- Ženklas gamyklos pase (data, pardavėjo parašas, parduotuvės antspaudas).
- Patikrinkite naudojimo instrukcijas.
- Kliento įteikto pardavimo kvito registracija.
Produktų struktūrizavimas, klientų informavimas
Prekybos ir technologinis procesas tampa efektyviausias, kai naudojamas parduotuvių reklaminis dizainas. Įvairūs ženklų ir ženklų tipai prekybos grindyse labai supaprastina, pagreitina ir palengvina klientų aptarnavimą. Juose paskelbtoje informacijoje gali būti nurodytas bendras prekių grupės pavadinimas, taip pat išsamesnė informacija: dydis, kaina, gamintojas, nuolaidos ir akcijos.
Rūpesčio dėl klientų poreikių pasireiškimas yra apžiūros lentelių pakabinimas su naudingais duomenimis (kiek audinio reikia norint siūti gaminius tam tikro ūgio ir dydžio asmeniui, kokius viršutinius drabužius reikia įsigyti tam tikro amžiaus vaikui, bei naminių ir užsienio batų dydžių atitiktį).
Paprastai tokiems elementams išdėstyti naudojamos prekybinių patalpų ir pastatų architektūrinės savybės, interjeras, taip pat komercinės įrangos dizaino ypatybės.
Vadovo vaidmuo prekybos procese
Prekybos ir technologinio proceso valdymą vykdo parduotuvės savininkas, jo įgaliotas atstovas ar vadovas. Pagrindinės užduotys, kurias išsprendžia vadovaujančias pareigas užimantys darbuotojai, yra susijusios su efektyviu visų įmonės išteklių naudojimu, prekybos procesų optimizavimu, sąnaudų mažinimu ir padidėjusiu pelnu.
Kaip ir daugelyje kitų sričių, prekybai ne maisto produktais ypač svarbūs atsakingi ir kompetentingi vadovai, turintys strateginį mąstymą ir motyvuojantys darbuotojus.
